Nota Paulo CEM 2020

“LAS ACCIONES DE COMUNICACIÓN Y MARKETING TIENEN QUE ESTAR ORIENTADAS AL NEGOCIO Y AL CLIENTE”

Paulo Lucía, el director de la Agencia de Publicidad que lleva su nombre, realizó la Segunda Jornada de Capacitación a Pymes para la Cámara Económica de Mercedes, titulada “Campañas efectivas orientadas a resultados. Tácticas y estrategias”.

"En este momento del mundo, la tecnología puede darte LA LLAVE que te acerque al éxito de los negocios, pero además de esto necesitaremos la estrategia para encontrar LA PUERTA"

El responsable de Marketing para Crecer y de la Agencia de Publicidad Paulo Lucia, que cuenta con 15 años de trayectoria, analizó los abruptos cambios que surgieron en el mundo empresarial, debido a la pandemia por COVID-19. En este sentido, explicó que hoy por hoy, todo está atravesado por la virtualidad. Por lo tanto, entender y utilizar correctamente la tecnología, es clave para el éxito de los negocios. Sin dudas, los tiempos de trabajo no son los mismos: antes el corto plazo era 1 año, ahora es de 1 semana; el mediano plazo era de 3 años y en este contexto es de 1 mes y el largo plazo era de 7 años y actualmente es de 5 a 6 meses.

Otra cuestión fundamental que trajo aparejada la crisis por coronavirus, es la necesidad de medir al instante cada acción que se implementa (KPI), con el fin de detectar el error y mejorar. “Sin medición, no hay velocidad para modificar y potenciar la empresa”, dijo Paulo. Asimismo, enumeró una serie de elementos vinculados al negocio, que son interesantes para observar y analizar los resultados.

En el caso de Ingresos y Costos, es importante conocer las ventas totales, ventas por producto y ventas por canales. En relación a la Fidelización de cliente, se puede medir la recompra y el índice de satisfacción del cliente, entre otras. En cuanto al Marketing Digital, es necesario evaluar el número de visitas a la web, la tasa de conversión (cuántos terminan comprando) y también la apertura en campañas de e-mailing. Es necesario medir, además, la Competitividad y Branding: desde la cuota y la tasa de crecimiento del mercado, hasta el valor de la marca. Y por último, se requiere hacer un seguimiento sobre cuestiones vinculadas a la Gestión Comercial como: las visitas comerciales, los presupuestos entregados, las contrataciones, la eficiencia comercial y la venta cruzada.

Por consiguiente, es fundamental entender que hay una transformación en el modelo de negocio; ya no se puede pensar ni realizar acciones a largo plazo, ni tampoco es posible no medir lo que se va ejecutando. Se debe atender el relacionamiento individual o de la empresa centrado en el cliente. Para esto es necesario: conocerlo; diseñar experiencias que atiendan a sus necesidades; evaluar y seguir métricas adecuadas y empoderar al equipo para brindar una experiencia ajustada a sus expectativas.

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Otro punto a tener en cuenta, según el consultor, es trabajar la crisis incluida dentro de la crisis. Esto significa que, si bien hay problemáticas y dificultades a nivel mundial, también hay que considerar las particularidades de cada compañía o comercio, ya que el impacto no es el mismo. Sin dudas, esto depende de varios factores, especialmente de las características del negocio. En este sentido, esta pandemia ha afectado profundamente a las empresas que trabajan desde la presencialidad. Por estos motivos, se requiere dimensionar la crisis y cuantificarla, para tener una mirada amplia con un objetivo definido. Esto implica, desde negociar con proveedores, desconectar servicios que ya no usamos, acordar descuentos en alquileres o locaciones, hasta aplicar a beneficios impositivos o de alguna otra índole.

Hay que tener en cuenta que el punto de equilibrio ya no es el mismo. Si las expectativas son muy grandes, puede generar una enorme frustración para el empresario o comerciante. Es por eso, que transformar esta crisis puntual mencionada, en oportunidad, es la clave. En tanto, se debe definir el monto mensual de ingresos que la empresa necesita para poder llevar adelante en “modo emergencia” esta crisis global. Para esto, es vital establecer el objetivo comercial, el cual debe ser: claro, concreto, mesurable, relevante y viable, es decir se tiene que adaptar al contexto actual. Para poder llevarlo a cabo, el paso siguiente es definir estrategias y tácticas para posteriormente evaluar esas acciones.

Considerando que el mundo digital es inmenso, es muy importante elegir los recursos para alcanzar los objetivos de corto plazo y potenciar los de mediano plazo. Algunas herramientas que actualmente son muy utilizadas por Pymes y empresas son: página web, redes sociales (cada una con sus particularidades), e-commerce, búsquedas online, WhatsApp Business, e-mail marketing, entre otras.

En conclusión, en la actualidad, para mejorar las ventas de una empresa, es fundamental: el posicionamiento de la imagen en la web, la buena comunicación y relación virtual con los clientes, el conocimiento de los nuevos competidores digitales y una correcta implementación de la logística. De modo que, tal como afirma el director de la agencia de publicidad, una campaña será efectiva cuando las acciones de comunicación y marketing estén orientadas al negocio y al cliente.